Verpackungen als Schlüssel zum Regal-Erfolg: So gelingt die Listung im Handel

• Verfügbarkeit und Auffindbarkeit: Wenn dein Produkt im Einzelhandel aufgeführt ist, können es Leute finden, die online nicht gezielt danach suchen würden. 

• Physische Präsenz: Die Listung ermöglicht es dir, dein Produkt physisch zu präsentieren, wodurch Verbraucher:innen es anfassen und sich ein besseres Bild machen können. Wenn auch das Design und die Haptik der Verpackung überzeugend ist, hat das einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung. 

• Kundeninteraktion: Durch die Listung können Verkäufer:innen im Einzelhandel das Produkt aktiv deinen Kund:innen vorstellen. Sie können Informationen über die Produkteigenschaften, Vorteile und Verwendungsmöglichkeiten bereitstellen, was die Kaufentscheidung beeinflussen kann. 

• Impulskauf: Ein gut gelistetes Produkt (z.B. durch schön designte Aufsteller oder ähnliches) zieht Aufmerksamkeit auf sich und führt zu Impulskäufen. 

• Markenbekanntheit: Die Listung eines Produkts in einem bekannten Einzelhandelsgeschäft kann dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu steigern. Kund:innen verbinden das Produkt möglicherweise mit dem Ruf und der Qualität des Geschäfts. 

• Begrenzte Auswahl: In einem physischen Geschäft haben Kunden eine begrenzte Auswahl an Konkurrenz-Produkten im Vergleich zu Online-Shops wie z.B. Amazon. Das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit für dein Produkt. 

• Unmittelbarkeit: Die Listung ermöglicht Verbraucher:innen den unmittelbaren Kauf deines Produkts. Lange Lieferzeiten in Onlineshops können Dealbreaker für einen Kauf sein.  

Laut Bundeskartellamt gab es im Jahr 1999 noch acht große Lebensmittelhändler. Heute werden die großen Kuchenstücke unter weit weniger Akteuren verteilt: Edeka, Rewe, Aldi und die Schwarz-Gruppe mit Lidl und Kaufland dominieren mit rund 90 Prozent Marktanteil. Somit ist der Spielraum beim LEH deutlich kleiner geworden. 
 

• Markenbekanntheit und Vertrauen aufbauen: Start-Ups haben oft noch keine etablierte Marke oder Reputation, was es schwierig machen kann, das Vertrauen der Händler zu gewinnen.  

• Wettbewerb und Differenzierung: Der Einzelhandelsmarkt ist gesättigt und wettbewerbsintensiv. Newcomer müssen also wie Stars am Himmel funkeln: Zeige, dass sich dein Produkt von bereits etablierten Konkurrent:innen unterscheidet und einen Mehrwert bietet.  

• Skalierbarkeit und Produktionskapazität: Ein erfolgreiches Listing im Handel kann eine plötzliche erhöhte Nachfrage nach Produkten auslösen. Stell also unbedingt sicher, dass du über ausreichende Produktionskapazitäten verfügst, um die Nachfrage ohne Qualitätseinbußen zu decken. Das bedeutet: Eine zuverlässige und effiziente Logistik und Lieferkette sind ein Muss. Hier kann Packiro mit einem flexiblen Rahmenvertrag für konstanten, bedarfsgerechten Verpackungsnachschub sorgen. 

• Marketing und Vertrieb: Start-Ups müssen eine effektive Marketing- und Vertriebsstrategie entwickeln, um die Produkte im Handel bekannt zu machen und den Absatz zu fördern. Dies erfordert oft Ressourcen und Fachkenntnisse, die Start-Ups möglicherweise noch nicht vollständig entwickelt haben. 

• Verpackung und Präsentation: Im Handel wird die Verpackung zur Hauptrolle. Deine Verpackungslösung soll ansprechend, funktional und nachhaltig sein, um den Anforderungen der Handelspartner zu entsprechen. Mehr dazu liest du in Kapitel 7. 

• Regulatorische Anforderungen: Je nach Produktkategorie müssen bestimmte regulatorische Anforderungen erfüllt werden, um eine Listung im Handel zu ermöglichen (z.B. Die CE-Kennzeichnung als Konformitätszeichen für Spielzeug. Sie zeigt an, dass das Produkt die geltenden EU-Richtlinien erfüllt und somit in den europäischen Markt gebracht werden darf). 

• Finanzielle Ressourcen: Die Kosten im Zusammenhang mit der Listung im Handel, wie z.B. Marketingausgaben, Vertriebsprovisionen und Rabatte, können erheblich sein.  

Pull-Strategie: Eine Option ist die Pull-Strategie. Hierbei sind die Produkte bereits im Rampenlicht und so attraktiv, dass Händler hohe Gewinne durch die Listung erwarten. Startups können geschicktes Social Media Marketing nutzen, um von dieser Strategie zu profitieren. Ein erfolgreicher Online-Shop zeigt, dass das Produkt Erfolg verspricht. Starke Werbung und Medienpräsenz bauen ein positives Image auf und erzeugen Nachfrage seitens der Verbraucher, was den Handel unter Druck setzt. 

Push-Strategie 1: Hier zählt die Überzeugung der Händlerzentrale. Dies setzt eine zuverlässige Lieferung voraus, vor allem bei nationaler Listung. Ein stabiles Logistikkonzept ist Pflicht, um Lieferengpässe zu vermeiden. Frustrierte Kund:innen aufgrund leergefegter Regale könnten die Listung gefährden. 

Push-Strategie 2: Die Devise lautet: Einzelne Märkte überzeugen. Eine schrittweise Eroberung des Supermarkts beginnt auf der untersten Ebene, indem unabhängige Händler angesprochen werden. Dies erfordert Logistik, Außendienst und Geduld. Wenn das Produkt in regionalen Regalen Erfolg hat und Kunden überzeugt, könnte es den Sprung in größere Ligen schaffen und eine nationale Listung erreichen. 

Die begehrten Positionen entlang der Hauptwege der Shopper machen Produktlistungen besonders attraktiv. Auch die Kassenzone, liebevoll als Quengelzone bekannt, ist ein umkämpftes Terrain. Innerhalb des Regals gibt es ebenfalls markante Unterschiede: Ob wir gerade zugreifen, uns strecken oder bücken müssen, entscheidet über die Verkaufschance eines Produkts. In der Reckzone werden gezielt sogenannte Suchartikel platziert, da diese buchstäblich außer Sichtweite des Shoppers liegen und daher nicht zufällig entdeckt werden können.

Die Sichtzone beherbergt Artikel mit hohen Gewinnmargen, Impuls- und Trendartikel. Wegen ihres Umsatzpotenzials wird sie oft als Goldene Zone bezeichnet. Die Griffzone ist ebenfalls vielversprechend für Impulsartikel, Zusatzwaren oder Produkte von besonderem Interesse. In der Bückzone finden sich in der Regel preisgünstige Massenartikel, die zwar häufig gekauft werden, jedoch nicht das größte Umsatzpotenzial bieten. 

• Produktklarheit und -attraktivität: Sorge dafür, dass deine Verpackung einen klaren Kundennutzen zeigt und sich durch Design und Inhalt abhebt. Attraktivität ist entscheidend, um Händler und Kund:innen zu gewinnen. 

• Starkes Markenbild: Baue eine starke Online-Präsenz auf, um Händlervertrauen zu gewinnen. Eine überzeugende Website und aktive soziale Medien stärken deine Glaubwürdigkeit. 

• Gezielte Zielgruppenanalyse: Zeige den Händlern, dass du deine Zielgruppe kennst und wie dein Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt. Marktkenntnisse und Daten sind hier hilfreich. 

• Überzeugende Verkaufsargumente: Entwickle starke Gründe, warum Händler dein Produkt listen sollten. Betone Einzigartigkeit, Vorteile und Umsatzpotenzial. 

• Professionelle Verpackung: Deine Verpackung sollte ansprechend und funktional sein. Qualität beeinflusst den Eindruck der Händler positiv. Mehr zu dem Thema liest du ab Kapitel 7. 

• Effektives Marketingmaterial: Biete gut gestaltetes Material, das Produkteigenschaften und -potenzial verdeutlicht. 

• Skalierbarkeit zeigen: Beweise, dass dein Start-up wachsenden Bedarf bewältigen kann. Eine gut organisierte Lieferkette und Produktionskapazitäten sind von Vorteil. 

• Erfolgsnachweis: Präsentiere Verkaufsdaten oder Fallstudien aus anderen Kanälen oder Märkten. 

• Lokale Anpassung: Berücksichtige regionale Trends, um in bestehende Sortimente zu passen. 

• Online-Plattformen: Plattformen wie EDEKA Foodstarter verbinden Start-Ups und unabhängige Lebensmittelhersteller mit EDEKA-Einzelhändlern. 

• Veranstaltungen in der Lebensmittelbranche: Messen wie die Grüne Woche, Anuga oder Internorga können dabei helfen, deine Produkte einem breiten Publikum vorzustellen und dadurch einen Regalplatz zu ergattern.

Eins können wir vorwegnehmen: Es gibt selten ein kostenloses Ticket in die LEH-Regale. Die Höhe der Gesamtkosten ist dabei von vielen verschiedenen Faktoren abhängig:  
 

• Größe des Handelspartners: Für eine Listung in großen Einzelhandelsketten oder Kaufhäusern musst du als Unternehmen in der Regel deutlich tiefer in die Tasche greifen als für kleine lokale Geschäfte. In größeren Einzelhandelsketten oder bei nationalen Listungen könnten die Kosten jedoch deutlich höher sein und mehrere tausend Euro oder sogar fünf- bis sechsstellige Beträge erreichen. 

• Produktkategorie: Die Kosten können je nach Produktkategorie variieren. Beispielsweise können Lebensmittelprodukte andere Kosten haben als Elektronikprodukte. 

• Regalplatzierung: Das Leistungsentgelt variiert je nachdem, wo das Produkt im Geschäft platziert wird (z. B. auf Augenhöhe oder in unteren Regalbereichen). 

• Marketing und Werbung: Einige Einzelhändler bieten auch Marketing- und Werbemöglichkeiten im Geschäft an, um das Produkt zu bewerben. Diese Dienstleistungen können zusätzliche Kosten verursachen. 

• Markenbekanntheit: Wenn deine Marke bereits etabliert ist und eine gewisse Bekanntheit hat, könnten die Kosten für die Listung niedriger sein.

Wie bereits in Kapitel 2 erwähnt, kommt der Verpackung bei der Listung eine zentrale Rolle zu. Um Handelspartner:innen zu überzeugen, muss eine Verpackung: 

• Aufmerksamkeit erzeugen: Verpackungen sind das Erste, was Kund:innen und auch Handelspartner von deinem Produkt sehen. Und wir alle wissen: Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. 

• alle relevanten Informationen übermitteln: Je mehr Platz Verpackungen bieten (z.B. durch voll bedruckbare Seiten wie bei unseren Blockbodenbeuteln), desto einfacher lassen sich alle Infos, Bildsprache, Marketingclaims und Nachhaltigkeitsinfos unterbringen. 

• funktional für alle Touchpoints im Handel sein: Wenn eine Verpackung am Point of Sale beispielsweise stehen und hängen muss, ist ein robuster, standfester Boden sowie ein Euroloch wichtig. 

Verantwortliche von großen Handelsketten wie REWE wissen, welche zentrale Rolle Nachhaltigkeit für Endkonsument:innen spielt: Laut einer Studie (2021) der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners legen 73 % der Deutschen Wert auf eine nachhaltige Verpackung.

Genau aus diesem Grund bevorzugen sie auch zukunftsorientierte, umweltfreundliche und regional hergestellte Produkte. Gut durchdachte Nachhaltigkeitskonzepte, bei denen auch Umweltaspekte der Verpackung mit in Betracht gezogen werden, überzeugen Handelsketten und Verbraucher:innen. Besonders Start-Ups, die lediglich kleine Auflagen haben, sollten Nachhaltigkeitsaspekte bei Gesprächen für Listungen deshalb in den Vordergrund stellen. Vielen ist das Gesamtpaket an Qualität und Nachhaltigkeit wichtiger als Großauflagen und Preispolitik.

Die Listung deines Produkts im Einzelhandel ist wie ein anspruchsvoller Parcours. Mach dich startklar und betrachte nicht nur die Gegenwart, sondern auch die Zukunft deines Unternehmens. Du musst Händler:innen genauso begeistern wie Kund:innen – denn die sollen dein Produkt im Endeffekt kaufen.

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